农机企业高端生产线金娟/摄影

    ■ 本报记者金娟

    经过两三年的市场调整，农机市场正在向平稳过渡。众多专家预测，未来的农机市场将呈“L”型的走势，如中国农机流通协会副会长陈涛所言，“L”型是一个阶段，不是一两年能过去的，今后几年总需求低迷和产能过剩并存的格局难以出现根本改变，经济增长不可能像以前那样，一旦回升就会持续上行并接连实现几年高增长。面对“L”型市场，农机行业该何去何从？陈涛认为，农机行业告别粗放发展时代，“战略性机遇期”已经终结，一个拼能量的竞技场开门迎客。

    穿旧鞋，走旧路，到不了新终点

    近年来，我国经济发展进入了新时代，已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，农机行业也是如此。所以，我国围绕“三农”问题出台了一系列国家政策，如2018年中央一号文件、《全国种植业结构调整规划（2016-2020年）》等，这些政策的出台，都是为了要进一步推进我国农机装备产业转型升级，进一步提高大宗农作物机械国产化水平，发展高端农机装备制造。陈涛表示，农机行业一定要着眼大局，改变以粮为纲的发展思路，转型再出发，逐步从平原农业向丘陵山地农业发力，从粮食作物向经济作物、园艺作物、饲料作物发力，从种植业向养殖业和加工业发展，全面服务于种植业结构调整总体思路，这是定海神针，不可动摇，千万不能脱离农业而发展农机。

    除了政策影响外，农机行业的变化不容小觑。陈涛梳理了近十年的国际农机并购情况后发现，一方面，国际农机巨头约翰迪尔、久保田正在不断向上下游延伸发展，从数据基础到决策系统，从耕整地机具到播种植保，跑马圈地。尤其是以并购见长的爱科公司更是逐步渗入农产品储藏、深加工以及养殖环节。“他们争什么，显而易见，都是从存量到增量，从分蛋糕到做蛋糕，从效率竞争到能量竞争，进化的方向明显趋同。”陈涛说。另一方面，在未来农机巨头间的竞争将会是完成能量的吸附过程。如农机巨头将继续与农化集团缔结合约，与种子及农药、化肥公司联合发力，进攻作物科学、植物营养与土壤科学。如极飞科技近日与拜耳、阿里巴巴农村淘宝的“未来农场计划”新概念农业示范基地项目的启动，就是众多力量的聚集。

    国外进口品牌竞争日益明显，国内农机行业却不温不火，农机企业如何走，至关重要。要认识农机行业去向何方，首先要做的就是追根溯源，认识农机行业的本来面目，重新建立认知体系和逻辑构架。“穿旧鞋、走旧路是到不了新的终点的。”陈涛说。

    回首过往，农机行业早已从原来的卖方市场转变为买方市场，投资不再是经济最强有力的驱动，利用固定资产投资而推动规模生产的时代已经结束，供过于求的市场显而易见。

    加之在如今的市场竞争中，绝大多数是客户资源，抢单模式不是抢先响应市场需求，而是抢夺竞争对手的用户资源。“仅仅把眼光盯住眼前的竞争对手，在快速变化的世界里，企业家就会失去对未来变化的全局把握。”陈涛提醒企业，面对变化不断加快和竞争态势日益复杂的商业世界，为急速变化的市场“絮态”湍流找到一个认知的“锚”更为重要。

    高效率，好效益，迈入新“市场”

    在陈涛的眼中，只有农业具备竞争力，具备良好的效率和效益，农机购置才有良好的投资回报率，行业才能够健康发展，这就是“锚”。

    有了目标，就要行动。既要量的增长，也要质的飞跃，并非易事。陈涛说：“那就必须勒紧裤腰带，系好安全带。”有目共睹，过去利用固定资产投资进行扩大再生产的路子已然是走不通了，未来拼的不是规模经济，而是有效规模；未来拼的不是范围经济，而是技术的有效积累与沉淀，精益求精的产品改进与技术升级。陈涛强调，这里说的升级并不是只打补丁，更多的是要更换系统。“也就是要切换技术平台，只有创新能够破此僵局。”他说。

    同时，要审时度势，将社会化服务提上日程，创新服务模式。一方面是由于我国农业资源特征和城镇化现状决定了大规模生产、大流通的路无法实现，因此，要培育有针对性的措施，把小生产引入现代农业发展轨道。陈涛解释到，未来很长一段时间内会以“适度规模化”为主，而规模化又是下一阶段农业生产力提升的基本前提，因此必然要由具备规模效应的“农业社会化服务体系”承上启下，扮演“赋能”于中小农户的平台角色，形成“农业龙头+服务体系+适度规模化农户”的协作结构。另一方面，农机市场震荡的根源也在于行业追求效率、农机保有量、整体机械化率，要向追求效益、农业作业服务量、单台农机服务覆盖率转变。对于农机作业服务来说，要近属地化，要有增量的价值创造，要把科技力量、行业资源深入到种植户的产业链中去，要帮助他们把蛋糕做大，再尝试分蛋糕。

    另外，相对于其他领域，农机行业具有特殊的时效性，但是部分企业一直以来对维修和服务能力游而不击、围而不打，没有从根本上重视农机作业的季节性特征。为此，陈涛强调，在当今时代，服务能力已经从关键成功因素变为关键存活因素，失去服务能力，将意味着防线崩溃。尤其在农机市场向存量市场转变的过程中，后市场业务必须引起行业重视。在服务技术上，更要重视专业提升。

    “环境永远是在不断变化，必须要打造和提升企业的核心竞争力，持续为客户不断创造价值。”陈涛说，这就需要企业掌舵者在乱象横生的行业中，改变用旧的思路对付新的问题，明白需求就是市场，销售就是沟通，定位决定价值，整合创造优势，赚钱才能生存。