张华光

　　复盘刚刚过去的2017年农机市场，不难发现，我国农机市场经历了前所未有的许多巨变。既有整体市场的稳健推进，也有传统热点市场的持续低迷;既有国内市场大幅度滑坡，又有出口市场的飙升;既有传统市场的供给侧改革，又有蓝海市场的崛起。各种现象交织，形成2017年农机市场的整体画卷。为此，我们遴选出一些出现频率较高的词汇，名之曰10大关键词，以飨读者。

　　⒈企稳

　　【关键度指数】★★★★

　　【上榜理由】黄金10年之后，我国农机市场进入稳健发展的新常态。虽然热点市场大幅度下滑，小众市场尚未填补大众市场留下的空白，但众多小众市场的崛起，为农机市场的稳健运行提供了强大的支撑。

　　2017年，我国农机工业运行表现出的最为突出特点：企稳。统计显示，截至2017年10月底，2500家规模农机企业累计实现主营业务收入、利润3961.05亿元、213.78亿元，同比分别增长7.76%、7.47%。回顾近年我国农机主营业务收入走势不难发现，2014年成为主营业务收入的分水岭，这一年，终结了连续10年的两位增长，开启了个位数增长大门，增幅在经历了连续3年的下滑之后，2017年凸显复苏迹象，全年增幅或将在“7上8下”的水平线上。

　　稳健发展将是未来农机市场发展的新常态，因为农机市场正进入转型期，大规模的市场需求随着农机化水平达到一定高度戛然而止，而小众市场崛起在短期内又无法支撑过去10年形成的庞大市场体量，畜牧市场虽然具备这个规模，但刚刚拉开，所有这些都决定了农机市场稳健运行将成为未来几年的新常态。

　　⒉转移

　　【关键度指数】★★★★

　　【上榜理由】市场需求急剧转移，成为2017年农机市场突出的特征。统计显示，截至2017年10月底，在我国13个农机子行业中，畜牧机械制造、渔业机械制造、棉花加工机械制造、营林及木竹采伐机械制造四大行业同比大幅度攀升，其中渔业机械制造增幅高达64.11%，增速也大幅度攀升。与之相反，机械化农业及园艺机具制造、拖拉机行业等一些传统热点市场要么增幅趋缓，要么出现下滑，市场转移十分突出。

　　2017年国际农机展品类的变化也佐证了我国农机市场需求的转移。以收获机械为例，2017年参展的收获机械品牌次于耕整地机械，位居次席，共计314家，占比18.6%，较之2016年同期下跌9.83%。其中饲料、玉米、谷物收获机分别下跌7.14%、20.0%和33.33%。与之相反，块茎收获机同比猛增29.41%。这种增长主要来自花生收获机械的贡献，不少企业携花生收获机亮相展会，与2017年花生收获机市场的火爆关系密切。

　　由此我们不难发现，我国传统热点市场持续下滑，对许多企业产生现实的威胁，迫使他们寻求突围。而这场破围战就从调整产业结构打响。许多企业开始转型，在升级优势产业的基础上，开始向市场蓝海进军，产业调整大幕就此拉开。

　　2017年国内农机市场10大关键词

　　⒊探底

　　【关键度指数】★★★★★

　　【上榜理由】“探底”成为2017年农机市场热词之一，无论拖拉机市场，还是三大粮食收获机市场，均延续了2016年下滑的走势，呈探底之势。

　　进入2017年以来，我国拖拉机市场、三大粮食收获机市场全线飘绿。市场调查显示，截至2017年10月底，累计销售各种拖拉机127.79万台，同比下滑12.32%。其中100马力以上大拖、中拖和小拖同比分别下滑18.78%、14.55%和12.32%。同时，我国轮式谷物联合收割机、履带式谷物联合收获机、玉米收获机市场同比分别下滑36.26、11.49%和37.4%。

　　这些市场均是延续了2016年持续下跌的行情，尤其是玉米收获机，连续两年大幅度下滑。由此我们判断2017年，这些市场已经探底，探底之后是企稳。为2018年市场或将进入盘整期提供了重要理由。

　　⒋大型化

　　【关键度指数】★★★★★

　　【上榜理由】大型、高端化成为2017年农机市场出现频率很高的一个词汇，它较为准确地反映了我国农机市场需求的重大变化。

　　2017年，让我们感受颇深的是农机需求功率上延势头加剧。无论是动力机械的拖拉机、柴油机，还是玉米、谷物、青饲料等收获机，其功率向上延伸的趋势均十分强烈。

　　拖拉机进一步向150马力、160马力以上迁移，2017年的国际农机展上也反映出这种变化，譬如在参展的131家拖拉机企业中，不少企业均推出200马力以上机型。其中，多达30家三线品牌也都展出2104、2204、2304、2604等200马力段的重型拖拉机。

　　小麦、水稻、玉米三大粮食收获机市场需求向大喂入量的倾向十分强烈，插秧机、播种机械也进一步向多行高端推进，大型耕整机逐渐成为农机具市场的主流，干燥设备大型化也成为市场潮流。不仅国内市场，出口市场也凸显大型化趋势。

　　农机市场需求大型化是我国农业现代化推进过程中的必然结果。首先，随着我国工业化、信息化、城镇化和农业现代化深入推进，农村劳动力大量转移，新型农业经营主体不断涌现，土地流转和规模经营发展已成为农机发展必然结果，为农机市场大型化趋势培植了肥沃的土壤。其次，土地流转直接驱动国内农业种植户结构的变化，个体农户逐年减少，统计显示，2016年，我国个体农户降至60%。与之相反，专业合作社、企业占比呈现快速增长的态势。对农机市场大型化趋势产生深刻的影响。最后，农机专业组织的崛起，农机专业户、大型粮食运营商等快速发展，逐渐上升为农机市场的主体，进一步推动了大型农机市场的勃兴。

　　⒌边缘市场崛起

　　【关键度指数】★★★★

　　【上榜理由】2017年，我国传统农机市场几乎全军覆没。与之形成鲜明对照的是边缘市场的崛起，无论是烘干机市场的快速增长，还是插秧机市场稳步推进;无论是花生、马铃薯、大蒜、生姜等块茎收获机市场的“升温”，还是打捆机、青贮机、青饲料等畜牧市场的勃兴……这些长期萎靡，看似不起眼的市场，如今或波涛汹涌，或暗流涌动，或风生水起，预示着我国农机市场进入一个重要的拐点：大众市场降温，边缘市场顺势崛起。

　　2017年7月21日，农业部发《通知》，强调对支持农业绿色发展的粮食烘干仓储、深松整地、免耕播种、高效植保、节水灌溉、高效施肥、秸秆还田离田、残膜回收、畜禽粪污资源化利用、病死畜禽无害化处理等机具实行敞开补贴。资金充裕和供需相对平衡的省份要力争做到补贴范围内全部机具品目敞开补贴、应补尽补。因资金缺口暂不具备敞开补贴条件的省份，也要结合实际增加敞开补贴的重点机具品目。与之对应的农机具产品随着政策驱动，将逐步拉动序幕，为农机市场打开另一扇窗口。

　　我国农机市场经过10余年的蓬勃发展，基本解决了三大粮食作物耕种收环节的机械化问题，但相对于当前和今后一个时期政府全力推进的农业全程和全面机械化，差距依然较大，短板依然较为突出。譬如，经济作物的种植、收获水平偏低，粮食烘干、贮藏、种子加工、高效植保、高效施肥等环节成为全面和全程机械化的瓶颈。毋庸置疑，随着农村现代化改革的发展，随着农业和农机供给侧改革的推进，小众边缘产品成为主流市场只是时间问题。

　　⒍异军突出

　　【关键度指数】★★★

　　【上榜理由】进入2017年以来，我国烘干机市场依然保持快速增长的势头，市场调查显示，截至2017年10月末，累计销售各种烘干机1.48万台，同比增长39.19%。回溯近年我国烘干机市场的走势，不难看出，烘干机市场呈现两个突出特点：第一，高位运行，从2012年的1500台，猛增长至2016年的1.87万台，6年间增长了12倍之多。第二，增幅大。连续7年保持两位数增幅，2012年同比增幅高达104.35%，2015年、2016年连续两年增幅在80%上下。

　　首先就是土地的流转与集中，促进了农业的规模化和集约化经营，不仅能提高粮食产量，而且也会改变粮食之前的人工晾晒和储存方式，导致对粮食烘干和加工的需求增加;其次是粮食期货市场的发展、粮食加工企业的不断增多，导致粮农改变以前收获之后就地卖粮的习惯，而是学会先储存起来等行情好时再出手售卖，这种思想和行为模式的改变也会导致对粮食烘干和加工的需求增加;还有就是随着机械化收获水平的提高，为了赶农时抢收抢种，导致高水分粮食的数量越来越多，为了减少损失也会导致对粮食烘干和加工的需求增加。烘干机产业的快速发展及产品技术、质量、品牌的快速提升为烘干机产品市场高位增长奠定了产业基础。我国烘干机行业从无到有、从小到大，发展到今天已经初具规模，而且无论是技术、性能，抑或是体量、质量、品牌，均已得到相当大的提升。据业内人士统计，截至2016年末，国内市场具备批量产销能力的烘干机生产企业有300余家，估算行业总产能在10万台上下。在这些企业当中，虽然低端仿制、实力弱小者居多，但关注品牌建设、重视技术创新和产品研发的品牌企业越来越多，行业产品、技术水平得到较快提升，从而为广大用户提供了越来越多的选择机会，加速了市场潜在购买力的实现。

　　⒎出口回稳

　　【关键度指数】★★★

　　【上榜理由】农机出口攀升，成为照进国内市场下滑通道中的一束强光，反映了许多农机企业拓展海外市场以自救的努力。

　　2017年，我国农机出口呈现稳健增长的发展势头。统计显示，截至2017年10月底，累计实现进出口98.85亿美元，同比增长12.33%。其中出口额79.89亿美元、进口18.95亿美元，同比分别增长12.33%和-4.33%。市场出口顺差60.94亿美元，同比增长18.79%，全年农机出口额可望实现97.5亿美元，同比增幅有望达到10.7%。

　　在拖拉机、收获机国内农机市场持续低迷的形势下，出口却逆势上行，截至2017年10月底，出口额同比分别飙升36.46%和64.2%，较之2016年同期增幅提高44.3个百分点和50.49个百分点，部分弥补了国内市场下滑造成的损失。

　　2017年农机出口一改近两年之颓势，增幅增势显著。主要因为：一是世界经济复苏，尤其是亚洲、非洲经济复苏，成为农机出口的有力支撑。我国出口亚洲、非洲的拖拉机、收割机均呈现大幅度攀升;二是2016年农机出口大幅度滑坡，形成出口市场“洼地”，市场蓄势，2017年能量释放，推动农机出口增长;三是我国农机商品品质不断提升，尤其是大型农机商品，国际竞争力明显提高，对农机出口产生较强的拉动作用。

　　⒏供给侧改革

　　【关键度指数】★★

　　【上榜理由】2017年，正是我国农机市场转型升级、结构调整的攻坚阶段，供给侧改革成为此阶段的关键词。在这次史无前例的大变迁过程中，过去屡试不爽的法则或将推倒重建，传统市场下形成的理念、模式、规则等随着供给侧改革的推进将轰然倒塌。

　　中国农机市场的进化论告诉我们：我国农机市场先后经历了“价格为王———渠道为王———终端为王———产品为王”四个阶段。如果在前三个阶段农机市场的竞争聚焦价格、渠道、终端，主要依靠的是用营销力量去影响人、获取竞争优势，进而主导市场;那么未来农机市场的竞争必然聚焦于产品，是“挟产品以令市场”的崭新时代。我们完全可以断定：未来最好的广告一定是产品本身，最好的产品也一定具备最大的广告效应。

　　企业发展模式将发生“由宽向深”的颠覆性变化。社会分工将越来越细分：行业将越来越垂直、协作越来越完善。因此传统的木桶原理不再成立。以前我们总在弥补短板，因为你的短板限制了你的综合水平。而今后我们将不断延展自己的长处，因为你的长处决定了你的水平。你只需要将自己擅长的一方面发挥到极致，就会有其他人跟你协作，这叫长板原理。随之而来的就是小众市场的兴起，市场需求碎片化将成为常态甚至主流。对于今后的企业战略来说，目标不是做到多大，而是做精。以前的企业是越做越宽，今后企业一定是越做越深，要做就把一个行业做彻底、做到极致、做到具备不可替代性，此时不仅牢牢抓住消费者和客户，更重要的是获得了定价能力。

　　未来农机市场的核心竞争力不再是关系和资源，而是一个优秀的机制。由于企业越做越纵深，外部竞争越来越少，内部创新的要求却越来越高。对于今后企业的战略来说，目标不是做到多大，而是做精。因为规模不再是优势，相反，可能成为包袱，历史与现实的包袱。

　　⒐蓝海市场呼之欲出

　　【关键度指数】★★

　　【上榜理由】在政府、行业组织、企业、经销商共同推动下，我国农机市场正进行着一场深刻的革命，即向农机化薄弱环节的蓝海发起冲刺，一些蓝海市场呼之欲出。

　　刚结束不久的中国国际农机展上，参展的一些新品类点燃了观众的热情。经济作物的种植、收获机械明显增多，譬如块茎收获机、高端大型播种机、专用设备、畜牧机械、大型多功能植保机、蔬菜瓜果烘干设备等，许多产品填补了我国农机市场空白，撩起了农机市场蓝海的面纱，这些产品将点亮未来的农机市场，成为企业新的利润增长点，引领企业走出红海，创造辉煌。

　　政策驱动将进一步推动蓝海市场的快速发展，譬如甘蔗收获机市场，2017年6月19日，农业部、国家发改委、财政部、工信部四部委办公厅联合印发了《推进广西甘蔗生产全程机械化行动方案(2017~2020年)》的通知。把推进广西甘蔗生产机械化、支持广西糖业发展确立为国家战略。到2020年，500万亩“双高”基地糖料蔗生产综合机械化水平达到80%，其中机耕、机种、机收水平分别达到98%、85%、50%。机械化中耕培土水平达到70%。带动蔗区收获机械化率提高到16%。又一次将我国甘蔗收获机市场推到风口浪尖上，甘蔗收获机市场大有山雨欲来风满楼之势。

　　农机市场发展不平衡实质上是结构问题，我们必须通过供给侧结构性改革，针对性地化解矛盾、提高质量，支撑我们按照升级版的平台运行，推动蓝海市场快速发展是供给侧改革的重要措施和步骤。

　　⒑模式创新

　　【关键度指数】★★

　　【上榜理由】市场下滑带来的直接后果就是不断有企业退出市场。

　　从我国经销商的商业与盈利模式分析，我国农机经销商的硬伤首推主营业务收入单一，盈利渠道狭窄。从主营业务与盈利模式分析，长期以来，我国农机经销商以主机销售为主，并且主机销售业务十分单一，几乎全是新机销售，二手农机业务鲜有经销商重视。其业务收入和利润的80%也均由主机销售业务实现。这种单一的运营模式严重削弱了经销商的主营业务收入和盈利能力。

　　对此，2017年，我国传统流通模式正出现较大变化。商业模式、盈利模式面临空前危机，新的模式在孕育中。突出表现在以下几个方面：一是经销商商业与盈利模式将出现转变：经销型到服务的转型升级;二是互联网在营销、传播等领域将发挥前所未有的作用;三是融资、租赁模式将逐渐浮出水面;四是定制化、个性化、个体化是今后营销面临的三大主题，并且附带着强烈的文化气息，产品的厚利时代将到来;五是跨行业模式将获得更快发展：制造商、经销商跨领域经营。譬如农机与地产、农机制造密切结合的吉峰模式，农机与家用商品融合的牟平模式，农机与旅游联姻的青园模式、农机经营与耕作服务结合的黑龙江模式等。这些模式从不同角度对我国农机未来发展取向进行了可贵的探索，对传统单一模式是一场革命，为农机流通的未来发展提供了十分宝贵的参考。

　　(作者系中国农机流通协会副秘书长)