今年以来，农机市场发生阶段性深度调整。传统的销售旺季需求持续低迷，部分主导产品销量大幅萎缩，用户刚性需求不断后移。农机企业、农机经销商发展目标面临新的压力。  
   
    农业发展模式转型、农机工业结构调整、农机市场渠道优化成为市场新的亮点和趋势。  
   
    一是从农业发展模式看，近年来，我国粮食供给已经实现总量基本平衡、丰年有余，粮改饲政策已连续三年写入一号文件，国内种植业的基本格局正向粮食作物、经济作物和饲料作物的“三元结构”迈进。  
   
    二是从产业整体发展看，我国农机工业已经完成以国三切换为代表的产业升级，面临新的发展突破，市场将同步开始理性竞争、优胜劣汰、不断整合。  
   
    三是从市场需求看，国内农机合作社、农机大户、家庭农场等终端用户逐步成为购机的主要单元，国内农机传统渠道销售模式开始升级，新的营销模式和营销业态正在形成，洞察、适应和满足种植模式调整、产业转型升级和市场结构调整已经成为新的发展趋势。  
   
    面对新的发展趋势、竞争业态，农机渠道发展面临转型关口，这是多种因素综合推动、产业升级的规律性特征和必然路径。从市场表现看，部分渠道开始打造动商模式，以求把握新的发展机遇；一些渠道已经习惯坐商条件下的“温水效应”，看不到未来发展艰巨性和挑战到严酷性。市场竞争不主动就被动，坐商行为不排除导致经销商发展提前进入寒冬的可能性。 
  
    坐商形式主要表现在如下几个方面。 
  
    一是缺乏长远的竞争规划。战略上无视，对未来发展没有明确的目标规划、路径制定和任务分配，任由市场波动被动适应。缺乏外部环境分析，不进行惠农政策研究，不掌握区域政策扶持重点，不知道终端客户的具体需求。没有和主流企业形成战略联盟关系，缺乏和制造企业的协同。缺乏市场应变能力，难以进行自身资源优化和营销能力提升。销售形势好的时候，抓不住大机遇，销售形势低迷的时候，容易造成销量大幅度下滑。 
  
    二是缺乏新的竞争举措。战术上轻视，缺乏终端竞争的具体举措。市场如战场，竞争对手不会轻易给出机会的。坐商的最大习惯仍是存在“补贴依赖症”、习惯卖场等待客户上门购买，在卖场附近挂几条横幅，进行一下简单的宣传，没有对市场进行深耕细作、没有对用户进行深挖细掘。缺乏相应的卖场管理制度和流程，基本靠“一把手”按经验口头指挥。缺乏市场深层级研究和分析，阶段性盲目或被动批量进货造成非正常库存居高不下，销售经营全面陷入被动。自身实力不足，一味靠企业铺货或者上一级渠道铺货、垫资，常年销售难有起色。缺乏入村、进田形式的终端客户宣传、拦截，客户关系建设能力薄弱，不进行农机合作社、家庭农场、种粮大户等重点和潜在用户终端常态化沟通、阶段性交流和意向性推介，点对点跟进、端到端销售基本难以推进。不组织客户座谈、产品演示会、产品巡展、工厂体验等，出现“身在市场、近在销售、远离客户”现象。 
  
    三是缺乏创新的发展思维。效果上难视，抓不住新的发展基础。传统的营销模式优势抓不住，局限于传统的、被动的营销方式。新兴的营销模式不去抓，不重视新竞争业态下的营销模式升级和创新，对电商模式、微信、微博等新营销模式的研究和应用不足，缺乏线上线下的并重互补。对粮食作物、经济作物、饲料作物作业全程机械化需求、农业装备全生命周期价值链、客户需求的一揽子解决方案等新的发展机遇缺乏针对性探索和机遇把握。对动商模式缺乏深入的了解和实践，缺乏相关资源配置、能力适应，没有开展动商销售。 
  
    农机市场发生阶段性调整，未来渠道竞争将进一步加剧，动商模式将成为促动农机渠道持续发展的动力。 
  
    今年一些动商型农机渠道有效抵御住市场的深度调整，实现了有质量的发展。行业已经展开优胜劣汰的整合步伐，动商的发展将面临新的机遇。 
  
    一是以战略精准把握机遇。依据外部环境变化趋势，不断优化内部资源、提升能力，明确阶段性发展目标和实施路径。依据竞争对手表现，查找、弥补自身渠道发展薄弱的主要矛盾，查缺补漏、凝强筑优、形成合力，不断强化渠道竞争优势。加强惠农政策研究、区域扶持重点、区域种植模式和客户关系建设，汇集发展能力，抢抓发展机遇，抵御竞争风险。充分认识到越是市场挑战时期越要加强同农机制造企业的战略联盟关系，协同应对困难、合力面对挑战、并行寻找机遇，力争实现发展。 
  
    二是以需求精确判断市场。有效洞察区域发展趋势和目标客户发展目标，提前一步探测住各级政策扶持下的机遇需求。多方位立足粮食作物、经济作物、饲料作物全程机械化作业需求、农业装备全生命周期价值链寻找新的需求。用动商、行销、敏捷方式与终端客户需求无缝对接，动态把握市场发展规律和需求态势。运用电商模式、微信、微博等网络资源，联动价值链和产业链，建立稳固、高效的信息收集、订单获取能力和需求满足能力。 
  
    三是以增量精致推进策略。发挥比较优势，寻找蓝海市场，不断增加销量。提前介入竞争态势的营销资源、市场响应、能力发挥等研究、跟踪，寻找契机、把握主动。加强竞争对手研究，做到知己知彼，实施针对式宣传展示自身差异化优势，实现目标化销售。增强产品宣传、体验和和产品推介，培养深入终端、吸引终端、满足终端的能力，实施对农机合作社、家庭农场、农机大户等客户群体成功策划和销售，实现产品的精准投放，有效规避进货失准、库存失控等难题。 
  
    四是以目标精细实施管理。运用程序化、标准化、数据化和信息化等手段，建立健全动商组织架构、渠道管理制度、流程，持续提升渠道管理能力，使销售管理过程精确、高效、协同，实现营销的标准化、规范化作业。逐步建立与市场接轨的目标考核机制和薪酬分配机制，强调业绩导向、绩效优先，发挥各级人员的能动性，努力实现发展目标。实施探索客户需求、制造客户需求到满足的全过程管理，以客户需求为导向，建立起端到端、无缝隙的需求管理机制，全面满足客户需求。（文/王传明）