今年以来，农机市场出现阶段性深度调整。面对严峻的需求下滑态势，农机企业积极推进需求精确探测、市场深耕细作、销售精准实施，以产品经营能力主动适应市场价值需求，避免在市场调整的过程中卷入竞争旋涡造成被动。

农机市场需求下滑态势严峻 企业需主动适应市场价值需求

    一、双端提升、多向挤压，市场深度调整
 
　　受产品价值、用户需求、市场趋势多维度因素影响，尽管有少数产品热销，农机市场整体需求出现下滑。“旺季趋淡、需求减弱、竞争加剧”成为最明显的特征。
 
　　(一)市场整体需求减弱，市场竞争不断加剧
 
　　农机市场供给端产业升级、需求端价值提升成为今年市场竞争的亮点。市场发展理性回归，农机市场由中高速发展恢复到理性发展状态。一是市场需求理性回归。从市场表现看，农机市场整体呈现整体下滑趋势，需求不断降低。分品类看，大中型拖拉机、小麦收获机销量整体下滑幅度达到20%左右，玉米收获机械销量几近折半；水稻插秧机、履带式收获机则呈现相对较好的发展态势。分作业机械看，除水田型产品、经济类作物产品外，旱田型产品出现较大幅度下滑。二是产品需求理性发展。分产品价值看，高端农机产品需求增加，中低端产品需求降低。国三产品主导市场需求，纵轴流收获机械、动力换档拖拉机及配套大型、复合型农机具产品市场占有率不断提升。东北区域、新疆区域及冬麦区100马力以上大型拖拉机产品继续保持刚性需求，水田主产区域大型水稻收产品继续保持增量空间。三是企业竞争理性推进。逆水行舟，不进则退，快速调头的企业才能发展。农机企业依据市场变化加强渠道管理，实施终端下沉，提高销售的针对性。加强客户建设，通过针对走访、客户座谈、产品体验等方式，实施多层级、分维度客户维护和产品宣传，增加客户向心力、倾向性。开展促销活动，抓住用户需求，实施产品促销和个性化推介，增加企业销量。
 
　　(二)渠道发展乏力，盈利能力下降
 
　　市场下滑、销量减少、竞争加剧的层级递延，部分经销渠道出现销售收入、利润大幅下滑现象，深刻感受到了竞争与发展压力。一是资金周转困难。上半年是我国传统农机市场的销售旺季，大中拖、小麦收获机主销产品销量分别达到70%、90%以上。区域经销商一般旺季到来之前进行大量进货，市场销量的整体下滑，造成计划目标难以实现。行业主要企业运用政策杠杆鼓励经销商现款进货、部分区域国补资金补贴结算延迟等，多种因素造成经销商大量资金占用、周转困难。二是库存居高不下。往年5月份过后，经销商库存基本很少，主要是进行补货预备下半年销售。今年上半年主销区域经销商形成了较多的小麦收获机、玉米收获机等旱田常用产品库存。对于区域用户升级需求判断失准的机型，更是难以销售。三是应收账款增加。部分区域经销商应收账款普遍增加，增加部分主要由垫资、赊销两部分组成。用户购机普遍认可差额购机，购机补贴部分由经销商承担。购机补贴政策调整带来的单机补贴额降低、区域国补资金结算延迟带来的风险则由经销商承担。产品赊销现象抬头，部分区域二级经销商普遍弱小，主要依靠一级经销商垫资；用户购买能力不足，经销商为消化产品，给予不同幅度的赊销，消化库存、增加应收。
 
　　(三)用户需求后移，购买意愿不足
 
　　受产品保有量过大、购机成本上升、粮价低迷和经营收益下降等因素影响，部分区域用户购买能力不足，延迟了购机需求。一是区域产品保有量不断增大。部分粮食主销区域产品保有量过大，产品耕、收主要环节机械化率超过90%，已经由增量市场转变为更新市场。国三产品的市场认知仍处于初始阶段，观望态势仍未改变。二是购机成本上升。主机企业钢铁等原材料占据整机的90%左右，原材料涨价造成企业制造成本上升；国三产品换代升级，企业制造成本增加，推动产品销售价格提升。部分区域单台主销产品补贴额同比下调。个别大型拖拉机、收获机械下调幅度相当于用户一年的经营收益，用户购机成本明显增加。三是用户需求延迟。作业收益连年下滑，用户回本预期延长，购机需求受到一定抑制。玉米种植面积调整，带来相应的需求减少。玉米作物价格低迷，用户种植收益降低，部分用户选择推迟或取消购机计划。
 
　　二、产业分散、产品低效，制约价值发挥
 
　　我国农机产业仍然呈现分化态势，高端产品供给不足，产业差距明显。面对市场调整，产业竞争已经进入以价值为主导的竞争年、发展年、淘汰年。
 
　　(一)产业由聚焦向分散发展
 
　　国内农机产业大而不强、精而不专现象突出，产业资源的重复投入、低效应用已经到了必须转型升级的关键节口。一是产业发展分散。经过多年发展，我国农业装备行业近2500家，其中拖拉机制造企业达到185家。产业发展不是越来越聚焦，而是越来越分散。除跨国公司、国内工程机械行业、国内汽车行业产业等进入农业装备领域外，每年都有区域性生面孔出现。行业资源投入反复、低效应用突出。国内一些主导农机企业周边盘踞诸多小微型企业，进行制造资源、人才和市场等资源争战，造成大企业综合竞争优势不断衰减。二是协同力度不足。农机产品是数以千万计的部件组成的，需要众多企业和制造单元的协同，制造出高品质的农机产品。从市场表现看，主机企业、农机具企业研发缺乏协同、各自为战，配套缺乏一致性。主机企业、零部件发展不均衡，零部件企业研发能力普遍弱于主机企业，难以持续推动主机产业升级。三是投入缺乏统筹。资源投入如果错失方向，停止就是进步。近年来，部分农机企业缺乏互联、互动的智能制造认识和转型，在绿色数字化设计、激光切割、柔性生产线、成套大型数控设备组成的加工中心等方面缺少，多是兼顾眼前、缺乏统筹长远，最多也是领先竞争对手半拍。核心制造能力，缺乏长远的布局和规划。部分企业生产线仍是传统的地摊式布局、中低端制造、低附加值发展，难以有效支撑产业转型、中高端产品的制造。
 
　　(二)经营由高收益向低收益下滑
 
　　随着市场深度调整，农机用户的经营收益不断降低。忽视用户经营变化，大象级别的企业也有可能演变为市场竞争中的蚂蚁。一是经营收益延长。目前，区域用户年耕作量普遍减少，竞争十分激烈，总体经营收益下降；单亩作业价格连年降低10%左右，整车回收期延长1-2年。经营用户由以前的买车等客作业上门变成找到作业任务后才去买车。二是产品表现制约收益。销量较好的产品普遍价格较高、品质较好，价格不是主要问题。产品缺乏价值，“芝麻”小事情就有可能演变成企业不可收拾的“西瓜”大事情。一些中小企业国三系列产品切换后表现出的核心问题是产品质量、功能、性能问题以及农艺适合性问题。农忙季节，惜时如金，产品出现问题就会影响用户收益，需要相关农机企业尽快解决。三是用户需求缺乏指导。农机企业虽能感知重点用户需求、偏好，仅能从所销售产品上提供单项支持。缺乏农业种植全程、农机作业全程价值链的系统解决方案，缺乏专业人才和专业管理指导家庭农场、农机合作社、农机大户等客户的持续发展的能力和水平，帮助用户实现最佳收益。
 
　　(三)技术由中低端向高端发展缓慢
 
　　国内农机制造体系完整的基础和优势，决定了在全球产业格局和产业链中的重要地位和独特价值。与发达国家相比，国内农机企业在高端产品上仍然有很大的发展空间。一是产品竞争力从低端走向中高端，产品实现了从模仿到创新到实现局部领先。由于创新研发能力较弱，创新创造不够，总体处于国际分工和产业链中低端。缺乏产品、技术创新，导致营销创新进展缓慢。二是核心技术受制于人，新材料、新工艺等高端前沿成形装备空缺；高端装备核心基础零部件缸、阀、控制系统、液压件等存在一定进口。三是传统制造能力对高端产品承接力度不够，现有资源和能力难以支撑高端产品发展。高端产品作为产业链的有效延伸，没有形成完整的价值链，高端产品研发、制造、销售缺乏协同。