■ 朱礼好

    退潮之后，才知道谁在裸泳。今年的农机市场再次印证了巴菲特的这句名言。

    国家统计局的数据显示，今年上半年，国内大型拖拉机、中型拖拉机、小型拖拉机和收获机械累计生产2.2万台、13.6万台、24.9万台和26.9万台，同期同比下降20.4%、8.8%、31.2%和0.6%。不少农机企业人士称，今年他们遭遇了20年来农机行业最惨淡的一年。

    然而，中农发巨明依然为黯淡的农机市场增添了一抹亮色。截止7月中旬，巨明第一大主导产品玉米收获机的订单量与发货量较去年增加了20%。同时，从去年以来规模化量产的花生收获机延续旺销势头，今年也将增长20%以上。这些，无论是在收获机械领域还是在农机全行业，都可以算是一份靓丽的成绩单。

    8月5日临近下班时间，几辆大卡车仍停在巨明的门口，等着巨明工人装货拉走。由于新修的高铁直通位于淄博桓台县开发区的巨明新厂区，一下子切掉两个车间的面积，让如今巨明新厂区显得颇为局促。幸运的是，作为巨明发家之地的巨明老厂区没有卖掉，作为巨明产品零部件的生产基地，为保障巨明的有序生产做出了突出贡献。巨明员工张文祥称：“这体现了崔总（巨明总经理崔守波）的先见之明。”

    空间不足，巨明便把一个主要的总装车间分成了两部分，一边生产其畅销东北和内蒙古市场的四行玉米机452车型，另一边正在抓紧生产巨明花生捡拾收获机。下午5点多，车间里仍热火朝天。据巨明办公室主任马建忠介绍，从翌日起，公司上班时间提前到了早晨7点。没办法，现在也不能临时一下子去招那么多员工，只能把现有员工资源利用最大化。

    嗅觉灵敏的缝隙市场填补者

    善于填补缝隙市场、抓住自己的利基市场是巨明近年来顽强应对市场下滑并极具抗跌能力的秘诀之一。2015年以来，主要农作物大宗农机产品呈不断下行之势，玉米收获机在前两年连续被“拦腰砍”，而今年，整个农机行业更是到了“水深火热”的地步。此种形势下，企业如何应对下行压力、如何不被市场的洪流洗涮掉、实现可持续发展，成为极其考验企业领导人的命题。对于巨明这样中型的企业，压力尤甚。此外须知，过去的3年还是巨明加入中农发集团的前三年，可以想象压在巨明总经理崔守波身上的压力。

    对此，崔守波团队开出的药方是，一是“专业化”，紧紧依靠自己的收获机械专业化优势与制造优势，生产出质优好用的产品，同时在品种上细分，以品类多、型号全为经销商和用户提供全面的解决方案；二是“差异化”，敏感发现其他企业未发现或者没能力填补的缝隙市场需求，结合巨明制造优势与机制灵活的优势，迅速开发生产满足这一“小众”市场但附加值却相对较高的产品。实际上，多年来巨明的指导思想就围着市场转、朝着需求干，可谓早就是根据市场需求来进行“供给侧结构性改革”的实践者。

    在巨明之前，花生收获机械几乎是一个被忽略的市场。随着巨明的进入，让这块被忽略的经济作物机械市场成为被关注的新兴热点。但提前进入的巨明已经率先喝到了“头啖汤”，随着巨明成为花生捡拾收获机市场的领导者，“花生收获机”已经成为引发巨明品牌联想的其中一个重要标签。当然，花生收获机也为巨明应对下滑的市场赢得了更多尊重。去年，巨明成为该细分市场的最大赢家，今年随着产品的进一步成熟，为巨明赢得了更多消费者的青睐。行业人士观察，预计巨明今年将会进一步扩大领先优势。

    去年，巨明关注到新疆、内蒙古市场的需求，迅速开始研发生产打瓜机，今年小批量生产。此外，巨明还开发了葵花籽收获机、大型青贮收获机、茎穗兼收型玉米机等相对小众而附加值却较高的产品。

    应对市场下滑的体系竞争力

    崔守波为人低调，不善夸夸其谈，然而市场嗅觉非常敏锐，同时对认准的事情非常果敢。近年来市场下行，巨明成为农机行业内稳健发展的知名企业，体现了崔守波作为企业管理者非常务实的一面。从过去的背负机到自走式收获机、从小麦机再到玉米机的转型，每一次都号准了市场的脉搏，并且取得了优异成绩。曾经与巨明同时代的河北、山东一些背负机枭雄，绝大部分早就淹没在历史的河流之中。巨明依然昂立潮头，体现了巨明构建的全方位竞争力。

    从主导产品看，巨明从两行到七行等多个品牌。今年5行玉米收获机在东北市场需求量比2017年还继续提升。从两行玉米机来说，巨明既有轮式，还有履带式的，转弯更灵活、行走更稳，更加适应辽宁等区域的丘陵山区市场。巨明688玉米机，顾名思义就是车身仅6.88米，这是巨明为中原市场量身定做的短车身车型，为巨明赢得市场做出了不少贡献，也成为巨明今年的热销产品之一。

    巨明正在抓紧生产的452型玉米收获机，因为作业效率和产品性价比高、机手投资回收期短等优点，成为东北市场、内蒙古市场的抢手货，在巨明这款产品基本上处于断货状态，甚至到了产一台发一台的地步。该款玉米机可一次完成成熟玉米的摘穗、果穗剥皮、果穗集箱、茎秆粉碎、苞叶还田等作业。520毫米的结构行距，非常适应当地的农艺条件，收获作业时转弯灵活，价格也颇具竞争力。同时，该机型还因在一些大风地区善于收获倒伏玉米，被一些机手赞为“倒伏王”。

    巨明抗跌另一法宝就是成本控制，而成本控制的核心之一就是主机零部件自制率高。巨明老厂区专门承担零部件自制任务，这样做的结果是既减少了交易成本，又使产品质量更加可靠，提高了市场竞争力。同样，又平抑了市场的冷热分界，让工人有活干，稳定了员工队伍。在当下，稳定的员工队伍无疑是企业的核心竞争力。

    巨明逆势抗跌的一个重要方面还在于对质量的重视。当下农机行业的竞争，首先还是产品质量的竞争。崔守波是一位从一线技术工人出身的企业领导，对产品质量的重视一直贯穿他本人的成长路径。如今，公司销售方面的事务越来越交给企业分管领导，崔守波则把主要精力放在思考企业的长远健康发展与产品生产制造上。据马建忠称，每次公司大小会崔守波必会谈到质量问题。在巨明车间，像“生产没有质量的产品等于制造无用的垃圾”之类的标语深深刺激着员工的内心，鞭策着他们时刻不可忘了产品质量。