“科乐收以持之以恒和创新精神闻名世界的。我们坚信，面对中国农机市场和农业现代化发展，科乐收定可以给出中国农民一份满意的答卷。”

    ——林琼华

    ■本报记者刘卓陈斯

    “农业经营的复杂性非常高，然而，这一点在很多国家都被低估了。而科乐收要做的，便是始终保持优良传统，把技术融入农业产业链中，为农民遇到的问题提供完整的解决方案，用科乐收的技术和力量为农民创造价值。秉持着这样的经营理念，科乐收公司已经走过了百年历程。”在科乐收农业机械贸易（北京）有限责任公司总经理兼首席财务总裁林琼华看来，科乐收不同于其他进军中国市场的外资企业，它更像一名对中国未来市场充满信心的“长期投资者”，一以贯之地专注于“智造”，稳步延伸科乐收的技术和产品，普惠广大中国农民朋友。

    不仅高效，更求精准

    “尽管业内人士认为，目前中国农机市场面临下调，但我一直坚信，中国市场一定会复苏回暖。而且中国市场瞬息万变，受供给侧改革影响，中国会更需要先进技术、高质量和高性能机械。因此，即便在市场低迷时期，科乐收也抓紧优化产品，将更多更优质、高效的产品推向中国，时刻为中国市场复苏做好准备。”

    面对需求的变化，科乐收一直以先进技术和创新精神加以应对。据林琼华介绍，科乐收在科技研发上的投入占销售总额的比重高达5.9%，专职研发人员占全公司人数的11%，足以看出公司对于产品创新升级的重视。

    “我们在持续不断地提升我们的产品质量和性能。科乐收有15—22公斤大喂入量的收割机产品，同时对8—15公斤的产品也在加大开发，以适应不断变化的中国市场的需求。在青贮收获机方面，科乐收进口产品在中国市场非常成功，今后将逐渐加大引入青贮收获机和拖拉机产品的品类。另外，我们不仅会提供传统的横轴流产品，也会转向更高性能的多功能谷物收获机械，可以收获小麦、水稻、玉米、大豆、油葵和许多其他作物，适应更多不同作物的作业条件。”林琼华表示，每一种产品要有一定本土的附加值，在面对市场机遇的同时也面临着很多挑战，这就需要公司加强技术储备，一步步地实现目标，以适应中国农业的发展需要。“前年，我们把科乐收独有的揉丝技术引进中国市场后，很多用户都对这项新技术带来的效益表示满意。下一步，科乐收也会将这一创新型技术进一步扩大范围推广，惠及更多畜牧养殖和奶制品用户。我们会把更多德国先进技术带到中国，让中国用户使用到世界领先的产品。”

    除了产品需要具备可靠性高、作业性能好的要素外，林琼华还强调了发展精准农业的必要性和紧迫性。“精准农业相对于传统农业的一个最大特点，就是通过高科技投入和管理，获取资源的最大节约和农业产出的最佳效益。它可以让农业机械根据田间作物生长条件的差别，以及田间土壤类型、水分、肥力、实测的产量分布等进行精准作业，从而提高农作物产量和品质，降低生产成本，改善生态环境，最终实现农业的可持续发展。”林琼华进一步阐述，作为世界知名的农业机械制造商，科乐收早在几年前就着手于智慧农业，引领“智造”，为用户提供自动化的精准指导服务，发展精准农业的全套解决方案，通过高效农业系统针对如何提高产量、减少损耗提出建议，切实帮助用户增加收益。

    聚集市场，专注高端

    在部分人的观念里，“农民”这一群体被冠上了深深的“刻板印象”：他们没有也不需要掌握太多的科学文化知识，生产主要是自产自销，技术单一，也不懂得经营。

    而林琼华却不这么认为。“中国的农业发展速度是令世界为之惊艳的。而中国的农民，也不像二三十年前或大家想象中的保守与短视，其实他们很大一部分是有文化、懂技术、会经营、高素质的农民，具有一定的科学文化知识，具有现代农业生产、经济管理等方面的一技之长，具有经营管理、市场营销与产业创业开发能力。而科乐收主要面向的，就是这部分用户群体。”林琼华进一步解释道，科乐收一向专注于高端产品的研发，在谷物收获、牧草机械和拖拉机三大品类上更是投入了大量的精力，就是为了把产品做得更好、更精，努力让选择科乐收的用户达到百分百满意。

    科乐收于其他企业而言的另一抹差异化色彩在于，可以针对不同用户的差异化需求，对产品进行个性化配置。“有的人认为科乐收的产品交付周期有点长，但原因在于，我们的产品并不是标准化、批量化投入市场。用户可以根据使用习惯、作物习性、耕地状况等提出任何配置需求，我们再针对不同的要求进行最大化满足，让用户获得个人属性强烈、与其个人需求匹配的产品或服务。”林琼华认为，个性化定制一方面体现的是大数据的精准营销，另一方面也是对品牌商产品个性化的要求，这样的经营理念才能使科乐收的品牌效应在中国得到进一步提升。

    此外，为了让公司在生产、质量和研发上都有重大提升，科乐收给员工在各地都组织了很多培训，特别是到德国总部的培训，提升了整体工作效率。“更加重要的是，要让用户感受到这些不同，并且更欣赏我们品质的提升。同时，为了拉近与用户的距离，我们也在中国市场覆盖方面提升了经销商网络分布，帮助科乐收在快速高效的服务和配件供应上获得更高的满意度。”林琼华相信，随着“中国制造2025”的推进，未来的中国一定会发展成为农业用品生产的聚集地，以及先进农业技术和高端产品的全球核心产地，是科乐收发展战略中的重要一环。

    持之以恒，稳中“突破”

    有的业内人士认为，科乐收在中国的发展比预期的缓慢。难道科乐收真的在中国遭遇“水土不服”？

    面对质疑声，林琼华给出了合情合理的解释：“科乐收作为一个家族企业，公司目标导向一向清晰，着眼于长远发展，不因一时而变。科乐收始终把公司经营的事业看成为整个农业产业链服务的关键环节。而在中国，相较于发展速度，科乐收更注重质量和可持续性。尽管科乐收进口设备进入中国市场较早，但对于中国市场，我们需要不断加强学习和了解，不断对公司进行发展整合，进一步优化成本，把更多适应中国的技术融入到产品中。科乐收无论在中国还是在全球，是为了持久的发展，而不是为了短暂的盈利。我们坚信，持之以恒地坚持正确的道路和可持续发展比短暂盈利要重要得多。”

    一步一个脚印，稳中求胜，成为科乐收在中国农机市场这盘“棋局”中的“突围”之法。

    “多年前，科乐收在中国只有一个办事处。而现在，我们在中国有包括销售、生产、研发、采购、配件和培训等多个部门和机构。截至目前，科乐收已拥有1000多名员工和遍布全国的经销商网络，可以为中国用户提供更优质、更全面的服务。2017年，在中国整体农机市场极具挑战性的状况下，科乐收还能保持向好的方向发展，并且在财年结束时成绩比前年和当期规划都要好一些，市场份额也得到进一步提高，这充分说明了科乐收的雄厚实力和发展潜力。”林琼华表示，科乐收一定能很好地适应中国市场，并进一步延伸科乐收的技术和产品，把更好的技术、品质和服务植入到产品上，提升公司的品牌价值。

    “科乐收是以持之以恒和创新精神闻名世界的。我们坚信，面对中国农机市场和农业现代化发展，科乐收定可以给出中国农民一份满意的答卷。”林琼华对科乐收在中国的未来满怀信心。