爱科全球副总裁兼中国区董事总经理AlistairMcLelland

爱科（中国）投资有限公司总经理王吉

    ■本报记者思源 通讯员何叶

    11月29日，2017年爱科中国经销商大会在珠海召开，爱科（中国）投资有限公司总经理兼中国区销售及市场总经理王吉宣布了2018年销售目标：“整机销售额增长80%，零件销售额增长19%。”这让在场的经销商感到震惊和震撼，因为在行业普遍下滑，面临严峻市场挑战的情况下，业内对明年的市场都非常谨慎甚至悲观，很多农机企业纷纷下调销售目标。爱科底气从何而来？

    亚太成绩靓丽增加发展底气

    经销商大会上，爱科集团高级副总裁、亚太和非洲区总经理柯嘉瑞首先登场，他回顾了爱科2016年以来的整体业绩。2016年爱科全球销售收入74亿美元，其中亚太区域占比7%，拖拉机销售额占比达到57%，从中可以看出拖拉机是爱科占半壁江山的战略产品。2017年爱科预计全球销售为82亿美元，同比增长10%。今年亚太及非洲区域前三季度净销售额同比增长28%，第三季度同比增长26%，中国区业务有着出色的表现。

    全球业绩的良好表现，特别是今年前三季度包括中国业务在内的亚太区域销售额大增，为爱科大幅上调2018年中国区销售指标增加了底气。

    重磅产品登场满足客户需求

    爱科的中国经销商感觉压力最大的是缺乏能够冲量的产品，这与爱科在全球高科技产品加身的形象反差较大。爱科旗下的芬特拖拉机绝对是拖拉机中的“战斗机”，拥有一台芬特拖拉机是很多农民的梦想。前不久芬特还推出了e100Vario拖拉机，这是一款电动紧凑型拖拉机，也是目前最接近量产状态的电动农用拖拉机，动力为70马力，可持续运行5小时以上，使用650伏锂离子电池。爱科的产品力可以说是无人质疑的。

    为了丰富产品线，爱科集团还成功收购了Lely公司的牧草事业部。收购后，爱科与其强强联手，打造圆捆机等新产品。

    再看中国市场，2018年爱科最看重的是为中国市场量身打造的麦赛福格森“全收系列”T5联合收割机。T5联合收割机是爱科基于已有技术平台，针对中国市场专门开发的一款新产品，能够收割小麦、水稻、玉米等多种作物，特别是能够收割高湿度的玉米籽粒。经过市场验证，在2017年已经开始试销，明年将批量上市，极具市场竞争力。该款产品是真正意义的国产化产品，研发、采购、生产主要都在中国完成，国产化率初期就超过70%，已经具备量产能力。而国产品牌的同类产品尚处于实验阶段。

    2018年，爱科寄予重望的还有麦赛福格森“全球系列”拖拉机，这是爱科的一个爆款产品，全球系列用户逐渐认可，大马力得到更多用户青睐，为了让这款产品同样在中国畅销，爱科在今年的中国国际农机展上又针对中国市场发布了舒适版和精英版，满足中国用户差异化的需求，提高市场竞争力。

    2017年爱科的高密度打捆机、大方捆机在中国的市场占有率遥遥领先，随着粮改饲和秸秆禁烧政策执行力度的加大，经销渠道的逐步改善，打捆机市场将在明年继续放量。“成本是第一痛点，抓住成本，对老产品不放弃，支撑新产品上市，实现完美转型。”爱科中国区制造总监及中国区供应链总经理方文荣说道。

    常州兖州两翼强化制造战略

    目前，爱科在中国常州、兖州、大庆设有三个工厂，其中常州工厂是爱科在中国主要的基地，是全新高起点建设的研发生产基地，生产拖拉机整机及变速箱和驱动桥等零配件。

    兖州工厂是在2011年收购已有工厂基础上进行改造的，柯嘉瑞表示投资初期，在已有基础上打造收获机的研制中心，把更有长期价值的产品引进来。把兖州作为进口国产化的基地，通过不断升级改造，变成爱科收获机械的基地。

    无论是常州还是兖州，不同的战略方向，但产品都要实现高端，高附加值。高端产品引进中国，获得高利润的时间也只有短短的几年，但一款产品从确定引进到适应性试验，再选择供应商，组织生产，上市销售，至少需要三年，决定引进哪款产品，爱科是非常慎重的。

    对于青饲收获机产品的引进，柯嘉瑞表示要看市场发展情况，做一个合理的选择，需要一个量的支撑。一款产品的引进需要大量试验，考虑内部生产能力，400马力的青贮机比较适合中国市场。

    调整营销体系增强大区职能

    2017年初，原约翰迪尔中国市场部副总经理营销老将王吉加盟爱科，出任爱科（中国）投资有限公司总经理兼中国区销售及市场总经理一职。王吉到任后经过一番调研，对爱科在中国的营销进行了大刀阔斧的改革，将原来的条条管理，调整为大区制，经销商只对应东北区、新疆区、西北区、中原区、南方区五个大区。同时对原有营销人员进行了大幅调整，新的团队充满了生机。

    随着组织机构优化，团队能力的提高，反应速度更快了。2018年爱科将加强渠道优化和建设，加强对经销商的支持和考核，通过年度评估，对经销商进行奖励。

    2018年爱科的销售目标大幅上调，销售不能按部就班的进行，必须激进地增长销售，丰富促销举措，快速应对市场变化，加强线索获取，敢于竞争，提高转化率。通过改变用户体验，关注终端用户，更精细、更贴心的服务用户。

    王吉表示，随着农业经营模式的转变、种植结构的调整机会和互联网信息技术的广泛应用，将会出现许多市场机会。只有坚定不移做终端市场，提高用户粘性，经销商才能成功。

    新老板亮相期待更精彩

    在出席经销商大会的爱科高层中有一位神秘人士，爱科集团北美渠道发展副总裁AlistairMcLelland，他已获任爱科全球副总裁兼中国区董事总经理，并正式于2017年12月1日上任。这是他第一次到中国，出现在经销商大会时他到中国还不足24小时，他表示中国市场潜力巨大，充满机会，希望能够把中国市场做到与爱科在全球的地位匹配。

    AlistairMcLelland1989年调任至美国总部，至今已在爱科工作30年。他认为厂商、经销商要有共同的利益点，不要想调整目标，要调整行动步伐，通过开发强有力渠道，提升产品+渠道的冲击力。他希望爱科为中国市场提供全套解决方案，引领行业创新和技术变革，引领客户服务的标准。